赵福全对话付于武（中）：整供车企应抓住机遇，携手“走出去”

【核心观点】

国际化：如果说过去中国汽车市场的潜力不容怀疑，那么现在中国车企进入国际市场的决心也不容怀疑，因为国际化是中国成为汽车强国的必由之路。

法规风险：现在中国新能源汽车开始批量出口到发达国家，企业一定要重视对这些国家法律法规的研究，尤其是贸易壁垒、碳足迹限制等新形势下可能构成风险的政策。

(资料图片)

出海模式调整：企业必须改变以往的海外发展模式。过去，大多数中国车企都是通过中间商渠道进入国际市场的，这种模式后续将面临越来越多的限制。所以，前往当地建厂将成为今后的主流模式。

绝佳机会：对于汽车供应链企业来说，与整车企业一起走出中国、走向世界，既是自身发展的需要，也是整车企业发展的需要，更是成为“新汽车”时代的博世、德尔福、电装的绝佳机会。

崛起窗口期：从零开始打造整车的窗口期很可能已经过去了；而未来三到五年将是中国汽车供应链崛起的窗口期。

整体竞争力：如果中国整供车企不能抱团取暖，没有形成整体竞争力，那我们在新能源和智能网联方面的先发优势恐怕很难持久。

伪命题：单一车企全面自研是伪命题，任何企业都不可能真正做到。未来必须建立彼此合作的产业生态，否则企业将无路可走。现在业界对供应链掌控度较高的车企，其实也都在向外剥离部分业务，因为专业化分工一直是汽车产业的基本规律。

清华大学汽车产业与技术战略研究院院长赵福全（左）与中国汽车工程学会名誉理事长付于武（右）

【对话实录】

中国汽车“走出去”是汽车强国的必由之路

赵福全：刚才付理事长谈到，经过多年的努力，中国在2022年成为了仅次于日本的世界第二大汽车出口国；而2023年一季度中国的汽车出口量已经超过日本，今年极有可能会成为世界第一大汽车出口国。这个成绩确实让我们倍感振奋。

与此同时，我们也必须思考：随着中国汽车在全球占据更大的市场份额，中国车企要怎样才能成为全球布局的国际化企业，并打造出让各国消费者认可和青睐的汽车品牌呢？应该说，中国车企之所以能够在国内取得佳绩，很大程度上源于其对本土市场的把握能力更强，更了解本国消费者的需求，同时还有完备且低成本的产业链加持。所以，尽管中国车企的规模并不算太大，却能在国内市场上展现出与国际车企巨头较量的竞争力。然而当中国车企进入海外市场时，上述优势就不存在了，我们将面临严峻的考验。

至于说“中国制造、国外销售”的出口型贸易模式，我认为今后会由于贸易争端而受到限制，不可能一直高速增长下去。现在法国已经提出，要重新分配电动汽车补贴资金，用于奖励购买欧洲本地制造的电动汽车的消费者；还有的国家已经提高了从中国进口电动汽车的产品税率。后续可能会有更多的国家或地区效仿和跟进。可见，中国汽车产品要在国际市场上更有作为，必须依靠中国车企“走出去”发展的策略。不知道您对此有何看法？

付于武：对于中国车企“走出去”，我的基本态度是——如果说过去中国汽车市场的潜力不容怀疑，那么现在中国车企进入国际市场的决心也不容怀疑，因为国际化是中国成为汽车强国的必由之路。关于汽车强国，工信部原部长苗圩讲过几条标准，包括具有国际竞争力的汽车企业和品牌，掌握可以引领和带动汽车产业发展的核心技术，以及在国际汽车市场上占据一席之地等。试想如果中国没有世界级的强大汽车企业和优秀汽车品牌，中国车企不能在国际大市场上与对手抗衡并取得一定的市场份额，我们凭什么说自己是汽车强国呢？

当前国家明确提出，要加快构建以国内大循环为主体、国际国内双循环相互促进的新发展格局。我认为，对中国汽车产业来说，以国内大循环为主体不成问题，现在关键是要开拓国际循环，并与国内循环相互促进。为此，我们需要克服很多困难，尤其像汽车这样高价值的复杂民用工业品，开拓国际市场是非常不容易的，但这是我们必须要走的道路。最近国家领导专门召开会议讨论汽车产业发展的问题，因为汽车产业已经成为国民经济中最重要、最活跃的组成部分。汽车不仅能拉动国内消费，促进经济增长，也开始进入国际市场，创造更大的价值。

中国汽车“走出去”需要采取本土化的新模式

赵福全：您认为，中国整车企业在新的国际环境中应该如何向海外发展？同时，中国汽车供应链企业又该怎样抓住海外发展的机遇呢？过去，像福耀玻璃等优秀的供应商，都是跟随外国整车企业“走出去”的；今后，中国供应商将可以跟随中国车企一起“走出去”，这无疑是空前的良机。

付于武：对于中国汽车企业的海外发展，我认为，一要充满信心，中国汽车产业已经今非昔比了；二要做好应对各种困难的充足准备，理性看待可能遇到的各种问题。

首先，企业必须充分了解目的地国家的法律法规。此前，中国燃油车出口欧洲就曾遭遇过“碰撞门”事件。前车之鉴，后事之师。现在中国新能源汽车开始批量出口到发达国家，企业一定要重视对这些国家法律法规的研究，尤其是贸易壁垒、碳足迹限制等新形势下可能构成风险的政策。很多国家看到中国电动汽车先行了一步，很可能会对本国产品采取各种贸易保护措施。例如土耳其对中国电动车的需求量很大，但今年3月却宣布要对中国进口的电动车征收40%的额外关税，这直接影响到中国电动车在该国市场上的成本竞争力。类似这种情况，中国车企必须提前做好准备。

其次，企业必须改变以往的海外发展模式。过去，大多数中国车企都是通过中间商渠道进入国际市场的。但正如你刚才讲到的，随着出口数量的增多，这种模式后续将面临越来越多的限制。所以，前往当地建厂将成为今后的主流模式。对企业来说，这是具有长期性、系统性的重大战略调整，同时也符合国际化企业的成长逻辑。至于到哪里以及如何建厂，我认为那只是战术问题。

最后，零部件企业应该积极跟随整车企业一起“走出去”。这个时代需要中国出现一批国际化的零部件供应商，因为汽车强国都拥有各自具备国际竞争力的优秀零部件供应商，例如德国的博世、美国的德尔福、日本的电装等。长期以来，中国零部件产业的发展都落后于整车产业，时至今日这种状况仍未得到根本改观。而中国整车企业的迅速崛起，迫切需要并会有效拉动零部件企业的同步崛起，从而为广大零部件企业提供了历史性的机遇。我真的非常期待看到中国汽车零部件企业的腾飞，希望中国企业家们能够以其远见卓识，在“走出去”方面提早布局，并且秉持长期主义的经营理念，努力把企业打造成为在国内和海外市场上都有很强竞争力的国际化供应商。

前两天有一位好友找我交流，他说自己想做新能源整车，已经准备了充足的资金，征询我的意见。我建议他不要做整车，应该从汽车供应链切入，选择产业亟需的核心部件来打造。因为我认为，从零开始打造整车的窗口期很可能已经过去了；而未来三到五年将是中国汽车供应链崛起的窗口期。在这个重要的历史机遇期，中国既需要整车企业在国际市场上取得更好的成绩，同时更需要借助整车崛起的大势，涌现出一批掌握核心技术、具有国际竞争力的优秀供应商企业。

赵福全：中国汽车企业目前已经具备了在国内市场上与外国汽车企业同台竞技、一较高下的实力，这是巨大的进步。不过，这毕竟还是在家门口作战。今后中国要成为真正的汽车强国，必须具备在海外征战的实力。如果中国的汽车产品不能在国际市场上占据一定份额，我们就不是汽车强国。所以就整体发展而言，中国汽车产业走向国际化，有其必要性和必然性。而就企业个体发展而言，国际化同样是必不可少的重要一步。事实上，成功“走出去”也是很多中国企业家的梦想，特别是我们现在要挑战发达国家市场，其难度更高，但回报和成就感也更大。总之，中国汽车企业应该坚定“走出去”的决心。

对于汽车供应链企业来说，与整车企业一起走出中国、走向世界，既是自身发展的需要，也是整车企业发展的需要，更是成为“新汽车”时代的博世、德尔福、电装的绝佳机会。我们切不可错失这次难得的战略机遇。同时，正如您刚刚谈到的，现在如果哪位企业家有进入汽车产业的热情及实力，那与其投入到整车上，不如投入到汽车供应链的关键环节上，因为后者仍处于发展的窗口期，成功的可能性要比做整车更大。

那么，企业具体应该怎样“走出去”呢？目前中国车企主要通过渠道商进入其他国家市场，即采取“中国制造、国外销售”的贸易模式。我将其称为中国汽车企业“走出去”的1.0阶段。该阶段正处于前所未有的快速增长期，不过我们必须清醒地认识到，这种贸易模式可能很快就会到达天花板。刚刚我们也谈到了法国的补贴倾斜和土耳其的加征关税，今后肯定还会有更多的国家采取各种手段来限制中国汽车产品的进口。这是因为之前中国汽车的出口量还比较小，其他国家还不太关注；而现在中国汽车的出口量马上要突破每年400万辆，成为全球第一大汽车出口国了，如此庞大的规模必然引起其他国家的重视和限制。

在这种情况下，我认为中国汽车企业必须前瞻谋划和布局新的海外发展模式，即直接进入目标国家和地区，在当地构建产销体系。我将其称为中国汽车企业“走出去”的2.0阶段。如果说在1.0阶段企业需要深度了解当地的产业政策、法律法规、消费能力、文化特色等情况，并将其作为产品导入的重要前提；那么到了2.0阶段，企业必须在此基础上构建本土化的生产能力、营销能力、服务能力，包括金融服务能力，同时加强在当地的品牌建设。

除此之外，企业还应逐步构建起本土化的研发能力，以匹配当地的用户需求、法律法规和车辆运行环境，高效开发出更具竞争力的汽车产品，并快速响应其变化，以便为进入“走出去”的3.0阶段做好储备。如果说企业在2.0阶段要实现生产能力、营销能力、服务能力和品牌影响力的“走出去”，那么企业在3.0阶段则要努力实现研发能力的“走出去”，进而形成完整的本土化品牌运营体系。

在整个过程中，中国供应链企业同步“走出去”，将为整车企业在当地建立更高质量、更低成本、更快速度的运营体系提供重要支撑和坚实基础。

建设生态、合作共赢已成为汽车企业的必然选择

赵福全：这就引出了另一个问题，汽车全产业链上的各类企业究竟怎样才能更好地开展合作呢？实际上，中国同类企业之间的竞争“内卷”与合作不足，也是困扰汽车产业发展的重要问题之一。这种竞争“内卷”有时候甚至超越了道德和法律的底线，比如有的企业专门雇佣网络水军来制造虚假评论，攻击竞争对手；而在合作中，不少企业总想着“多获取、少付出”，又或者彼此留一手，结果根本不可能实现合作应有的价值。这其中既有企业之间一些历史纠葛的原因，也有企业家的认知和个性等因素的影响。那么中国汽车企业，包括整车企业之间、供应链企业之间以及整供企业之间，到底应该怎样抱团取暖、凝聚合力呢？

付理事长，您如何看待中国汽车企业开展深层次合作的问题？特别是面对产业边界的扩展与内涵的增加，企业之间进行资源整合乃是大势所趋。而这种整合不仅要突破行业、领域以及地域的限制，还要融合不同的企业文化，更要实现企业家认知的统一，这无疑是非常困难的。刚才您提到企业之间要建立命运共同体，为此我们在国家、产业和企业层面，都应该做哪些事情呢？

付于武：我认为当前最重要的是，汽车政产学研用等各个方面的同仁们都应该对汽车产业发展的长期性和整体性建立正确的认识，并将其付诸实践，而且坚持始终。近几年来一些中国车企在新能源汽车上先行一步，在国内市场占据了优势，应该说我们确实取得了阶段性的胜利，但这并不意味着必然取得长期、持久的胜利。实际上，我认为我们现在就遇到了一个新的重大挑战，那就是随着中国车企开始加快进入海外市场，我们必须以更强的竞争力来参与国际竞争。这种更强的竞争力一定是中国汽车产业整体的竞争力，而不只是某几家整车或供应链企业离散的竞争力。然而在整合资源、合力开拓海外市场方面，我们不仅缺少经验，也缺乏认识上的一致性和紧迫感。

从纵向来看，如果中国整供车企不能抱团取暖，没有形成整体竞争力，那我们在新能源和智能网联方面的先发优势恐怕很难持久。从横向上看，与国际车企巨头相比，中国汽车企业在海外市场的竞争优势究竟体现在哪里？中国车企的销量规模不如人家大，在产值、利润以及核心技术储备等方面更是相距甚远。在这种情况下，我想中国企业唯有抱团取暖、深度合作、共享资源、优势互补，才能有效提升自身的竞争力，实现全球市场份额的增长。所以，单打独斗注定不会成功，合作共赢才是合理战略。而且我们必须把握住未来三至五年的时间窗口，加快实现合作共赢。

让我感到欣喜的是，近期中国汽车产业在全链条上的创新与协作取得了突破性提升。比如芯片公司地平线，不仅与多家整车企业，还与多家供应链企业以及各种研究机构等，建立了广泛而交叉的战略合作关系。当前，中国汽车全产业链的创新都非常活跃，自主创新的信心空前高涨，投入不断增长。从某种意义上，我认为产业重构期的创新需求与活动，可能会驱动不同企业之间逐步形成有效的战略合作关系。

过去中国汽车产业在资源整合方面也做了不少努力，主要体现在政府的各种规划上，例如我们根据国家的布局，形成了京津冀、长三角、珠三角等几大汽车产业集群。此外一些汽车企业之间的合作，也主要是由政府主导的。而现在我看到了不同的情况，尤其是近年来，企业之间的合作更多源自其内在的需求，是真正的市场行为。比如最近吉利和长安签署了战略合作协议，就是因为两家企业的领军人都感受到了危机感，也都认识到了合作的重要性。前不久我在宁波开会时，还专门向吉利集团的领导问起此事，他们表示两家企业之间有很多资源可以共用，后续这种战略合作能够持续多久、拓展多深，完全取决于双方的实际需求。在我看来，新时代给中国汽车产业提出了新使命，而新使命正在促使越来越多的中国企业走到一起、携手前行。我相信，在这样的发展趋势下，新的汽车产业生态必将在未来三至五年内逐步形成。

赵福全：应该说，由于种种原因，此前中国汽车企业之间的合作并不算成功，但这并不意味着企业之间没有合作的需求，更不意味着未来企业之间的合作也不会成功。实际上，随着本轮产业重构的不断深化，生态化发展渐成必然趋势，今后企业必须采取分工协作、深度融合的竞争策略，才有可能成功；而单打独斗的企业将会越来越难。

具体来说，一方面，现在汽车产业涉及到的核心技术远比之前宽泛得多。原来汽车核心技术以硬件为主，其代表就是发动机和变速器；而现在除了传统硬件之外，还有电池、传感器、芯片等新硬件，以及操作系统、中间件、应用软件等各种软件，这些核心技术分属不同的领域，而且缺一不可，共同决定着未来汽车产品的竞争力。显然，单一企业不可能拥有所需的全部核心技术，因此在新的竞争环境下企业相互合作已经是不得不做的选择。对此，哪家企业能够更快地建立起正确的认知，其成功的概率就会更大一些；反之，那些迟迟认识不到合作必要性的企业，最终一定会被市场淘汰。当然，企业之间的合作通常不会从一开始就非常完善，特别是产业生态化格局下的合作模式还有待进一步探索。但我相信，只要各方都有相向而行的意愿，就一定会在市场机制下逐步形成健康的合作关系并不断优化。说到底，企业的内在需求才是推进合作的最佳动力。

另一方面，未来企业有效开展合作的前提是置身于产业生态之中，并找准自身在其中的合理定位。因为只有找准定位，才能明确自己应该聚焦打造的特色核心能力，也才能理清自己与相关企业的复杂关系，进而基于此与其他企业展开合作，获得自己所需的其他核心能力。比如您谈到的地平线，以往整车企业与供应商合作往往会有一定的排他性，即某家供应商与A车企成为了战略合作伙伴，很可能B车企就不愿意与之深度合作了。而现在情况不同了，地平线在产业生态中拥有整车企业普遍需要的共性核心技术，并形成了自身独特的能力优势，所以就可以和多家整车企业共同进行合作，这样又有利于地平线把自身优势进一步夯实。由此，就产生了开放平台式的新型合作模式。

总之，我觉得问题的关键还是在于企业家们的战略眼光。如果企业家感受到了共享资源的内在需求，更认识到了新形势下建设生态、合作共赢的势在必行，那就会展开行动，积极探索深度合作的商业模式，并借助市场机制和资本力量予以驱动和优化。而如果有越来越多的企业家形成了加强合作的共识，那整车企业之间、供应链企业之间以及整车与供应链企业之间的合作，就一定会越来越紧密、越来越深入。

全栈自研是伪命题，专业分工是基本规律

赵福全：在以前硬件定义汽车的时代，应该说各类企业之间已经形成了清晰的产业分工，即各级供应商负责打造各种零部件、总成乃至系统或模块，然后再由整车企业负责集成。现在到了软件定义汽车的时代，汽车产品增加了芯片、传感器等新硬件以及一系列不同的软件，而打造这些新硬件特别是软件需要全新的理念、方法、流程和商业模式。比如高精地图，整车企业在开发自动驾驶技术时需要与地图相结合，但地图并不是简单买来就可以直接应用的。

正因如此，我判断垂直线型的产业链条将向交叉网状的产业生态演进。在“你中有我、我中有你”的产业生态中，整车企业以及各类供应链企业，包括软硬件科技公司、运营商、服务商、通讯商、内容商等，处于相互支撑、相互依存、相互影响的动态平衡状态，共同形成生态整体的强大竞争力。而哪个国家能够抓住未来几年的机遇期，率先构建起上述汽车产业生态，哪个国家就将占据全球竞争的战略先机，进而成为引领世界走向的汽车强国。

由此可见，未来汽车企业是不能自我封闭、孤立发展的。然而现在仍有不少企业宣称要全栈自研，谋求依靠自身力量来掌握“新汽车”涉及到的全部核心技术。我认为，这种打法还停留在过去那种“凡事都要受控”的旧理念中，与“分享资源、合作共赢”即生态化发展的新理念背道而驰，是不可能取得成功的。试想如果一味全栈自研，又凭什么样样都能比各领域内的专业化企业做得更好呢？付理事长，不知道您怎样看待这个问题？

付于武：你说的这个问题非常大，也是当前汽车产业的各类参与者都必须回答的关键问题。事实上，企业也很纠结。因为过去三年的疫情中出现了多次断供情况，比如缺少小小的芯片，整车就不能完成组装、顺利下线。所以，企业都想要提高供应链的受控度，全栈自研在很大程度上也与此有关。不过，面向未来整合资源、整体竞争的需要，我认为合作共赢才是唯一的出路。

以汽车智能化为例，包括人、车、路、网、云、图等多种要素。原来汽车企业只负责做好一个要素“车”，其他要素今后也要适当触及，但还得依靠专业化的企业提供支持，否则只靠车企又怎么可能做得好呢？因此，各类企业都要在产业生态中找准自身定位，做好“本职”工作，再通过与其他企业合作，共同实现更好的汽车智能化。下面我来讲几点具体看法：

第一，在整合资源、分工合作方面中国具有体制优势。智能网联汽车的最佳路线一定是车路云一体化，即所谓车路协同的模式，这也是我们提出的中国方案。记得几年前中国汽车工程学会组织召开中国汽车技术战略国际咨询委员会，这个会议一直都是你来主持的。当时，通用汽车的负责人就非常认可我们讲的车路协同方案。不过他也表示，除了中国，其他国家恐怕都做不到车路协同。比如美国各州都有立法权，很难做到全国统一的车路协同。也就是说，很多外国同行也和我一样相信，车路协同将是中国的重要机会。当前车路云一体化的中国方案已经取得了很大的进展，多个城市都建立了示范区，有些地方已经在做商业试运行了。

第二，全面自研是伪命题，任何企业都不可能真正做到。实际上，我们在交流整车与供应链企业分工问题的时候，就谈到了这一点，那就是未来必须建立彼此合作的产业生态，否则企业将无路可走。现在业界对供应链掌控度较高的车企，比如比亚迪也好，长城也罢，其实也都在向外剥离部分业务，因为专业化分工一直是汽车产业的基本规律。未来我们要打造更加复杂的汽车产品，实现对安全、节能、环保、高效、舒适以及成本、质量等的更高追求，就更不能违背这个基本规律了。企业追求全栈自研、自我供应，就相当于要独自建设一个打造汽车产品并提供汽车服务的完整大生态，这是根本行不通的。我甚至认为，共享和整合资源以实现价值最大化，这才是企业经营的最高境界。我想我们应该通过这个栏目，和观众朋友们讲清楚这个道理：在“新汽车”的时代，合作共赢是企业的唯一选择。

第三，市场机制将充分发挥重要作用。当企业发现自己不进行合作、不整合资源、不实现共同获益就没有竞争优势的时候，就必然会按照市场规律与相关伙伴进行合作。现在不少企业家见到我时都说起，因为缺少这个或者那个领域的核心技术和专业能力，所以就去找擅长于此的其他企业或机构合作。我觉得，这就是市场需求在驱动各方积极合作。当然，政府在这个过程中也不能缺位。在全局规划、系统布局、政策引导、基础支撑等方面，政府的重要角色是无可替代的。

总之，政府的部署，市场的力量，再加上政产学研用各方的共同努力，我相信合作共赢的汽车产业生态一定能够在中国早日建成。

赵福全：付理事长讲得非常好，您谈到了很重要的一点，汽车产业是关联广泛的集大成者，任何一家企业都做不到掌控全部、封闭发展。事实上汽车产业的最大特色就是基于专业化的集成式创新，即由专业的供应商打造零部件，解决包括设计、材料、工艺、测试、装备等方方面面的问题，再由整车企业将各个零部件集成到一起，确保整车的功能和性能。在硬件定义汽车的时代，一直都是如此。

而到了软件定义汽车即汽车全面智能化的时代，人、车、路、网、云、图等要素共同构成了核心能力图谱。此时，整供车企只把“车”造好就远远不够了。而路、网、云、图等其他要素涉及到的核心能力，整车企业并不拥有，也不可能全部自行建立，这就需要由“跨界”的专业化公司来提供支持，否则汽车产品就发挥不出巨大的潜力。展望未来，只有每个专业领域的参与者都把相关要素做到位，智能的汽车才能在智能的大环境下更加智能地运行，从而更好地服务于人类。

我认为，所有企业都必须深刻理解汽车产业发展的客观规律。不宜盲目追求全栈自研，而要精准确定自己应该掌握的核心能力，然后全力做到极致，再基于此与其他企业实现合作共赢。如果企业不能有效开展合作，那就不会有竞争力；如果企业不能形成独特的核心能力，那就没有参与合作的资格。

我想强调的是，各种专业化的企业都把自己的事情做好，然后集成起来，整车企业才有可能做出最佳的汽车产品。不过如果专业化的企业只为一家整车企业服务，也是不合理的。因为在这种排他性的模式下，专业化的企业很难通过满足不同车企的需求来提升自身能力，更无法通过规模效应来摊销成本。实际上，整车企业不能对供应链一味垂直整合，也是同样的道理。毕竟市场需要的是既好又便宜的汽车产品。

正因如此，近期我特别提出，要发展“新汽车”，企业之间必须做到专业化分工的协同创新。也就是说，参与汽车产业的不同主体都要不断提升自身独特的专业化能力，把自己负责的业务做到最好，然后相向而行，共同探索通过怎样的商业模式和游戏规则，将各种资源都尽可能整合起来，以实现1+1>2的协同创新。这非常挑战企业家群体的视野格局、商业智慧和操盘能力，最终很可能是同样的主体、同样的环境、同样的资源，却由于领军人认识深度和执行力度的不同，而产生完全不同的结果。

您还谈到了中国的体制优势，相比其他国家，我们可以让车路协同更快速有效地落地。当然，作为汽车运行的全新模式，车路协同方案也需要有一个探索尝试和相互磨合的过程。不过总体来说，我们已经走在了正确的道路上。

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